Zapanjena činjenicom da su za kratko vreme uspeli da je ubede da otputuje u daleku Škotsku i održi predavanje za dobrotovornu fondaciju za koju nikada nije čula, Lusi Kelavej iz “Fajnenšel tajmsa” analizirala je postupak ubeđivanja koji je do ove odluke doveo. Lusi je formulisala je tri pristupa koji, kombinovani, slamaju praktično svačiji otpor!
1. Laskanje
Poziv je, naravno, počeo pohvalama autorki i oduševljavanjem njenim eventualnim dolaskom, što ju je navelo da formuliše prvi princip: Laskanje uvek pali!
Koliko god čudno izgledalo, nedavno rađena studija Hogkonškog univerziteta potvrđuje da laskanje donekle postiže cilj čak i kada onaj kome je upućeno zna da nije iskreno. Tome donekle protivureči istraživanje “Harvard biznis rivjua”, koje tvrdi da laskanje ume i da se osveti, naročito na radnom mestu.
Pokušavajući da objasne ovakav rezultat, istraživači su došli do zaključka da je u situacijama kada su ulozi veliki, odnosno kada između dveju strana postoji neki realan odnos, doživljaj iskrenosti onoga koji laska po svoj prilici bitniji nego inače, piše Blic.
U duhu ovih istraživanja, Dženifer Četmen sa Kalifornijskog Univerziteta Berkli izvela je eksprimente u kojima je pokušala da ustanovi gde se nalazi tačka u kojoj laskanje postaje nedelotvorno. Na sopstveno iznenađenje, ustanovila je da je nema.
– Ljudi koji donose pozitivne informacije, koji su prijatni prema šefu, koji mu podižu samopouzdanje zbog odluka koje je doneo i čine da se dobro oseća, to su ljudi koji napreduju u karijeri – kaže ona.
2. Navođenje primera iz slične društvene grupe
Pošto se predavačica još uvek nećkala, sagovornik je pribegao drugom metodu: naveo je imena drugih predavača koji su se već odazvali pozivu. Da su to bili Henri Kisindžer i Dejvid Kameron ostala bi hladna, ali u pitanju su bile dve žene koje deluju kao samo malo uspešnija i angažovanija verzija nje same. Odmah je pomislila: ako su one našle vremena, zašto ne bih i ja?
Studija psihologa Roberta Kaldinija pokazuje da su ljudi bili daleko skloniji (26%) da više puta upotrebe hotelske peškire ako im je rečeno da su i to činili i drugi, njima slični gosti, nego ako su samo zamoljeni da to čine iz ekoloških razloga.
Čovek je ipak društvena životinja i u podsvesti nam je usađano da se povodimo za krdom. Ako smo nesigurni, skoniji smo da sledimo druge koji su slični nama.
3. Obesnaživanje izgovora, sa maksimalnim šarmom i energijom
Kao poslednje pribežište, iznela je argument da nikad ne putuje vozom, na šta je sagovornica, očaravajućim glasom, procvrkutala: Ali zašto? Kraj vas promiču predivni predeli, sedite u udobnim sedištima prve klase, a ljubazne hostese služe besplatan keks?
Predeli su zaista bili predivni, keks besplatan i ukusan, a usput je formirala i četvri princip: u poređenju sa ovim psihološkim trikovima, logički argumenti i činjenice nemaju ama baš nikakve šanse.
