6. Lažna poređenja
consumerist dot com
Profesor sociologije sa Univerziteta u Kaliforniji, Robert Livajn je sproveo zanimljiv eksperiment. Glumio je prodavca polovnih automobila. I najviše je brinuo da mu neće ići prodaja zato što nije mogao da zapamti dovoljno pojedinosti o svakom pojedinom autu. Ali brzo je shvatio da uopšte nije bitno. I da je dovoljno da zna samo nekoliko osnovnih informacija koje su važile za sve modele.
Ali jedna stvar je bila mnogo bitnija. Redosled kojim će prikazivati te informacije.
Naime, kad kupac ne zna koja je realno prava cena proizvoda, a kod polovnih automobila je to teško proceniti, lako je postaviti neku osnovnu cenu koju će prodavac isticati kao sjajnu u poređenju s drugima.
Recimo, ako imate puno aparata za kafu za 5.000 dinara i pored njih samo jedan za 10.000, ovi za 5.000 će vam se činiti kao dobra prilika, čak i ako nemate pojma koliko tačno taj aparat inače treba da košta. Ljudi vole poređenja, iako su često lažna i nemaju nikakvog smisla.
5. Poznate ličnosti
cramo group
Istraživanja su pokazala da postoji veća verovatnoća da ćemo kupiti od osoba kojima verujemo i koje nam se sviđaju. Zapravo, to su obično ljudi koji su nam slični, čak i kad im slučajno delimo neke karakteristike.
Džeri Burger, profesor sa Univerziteta Santa Klara, proučavao je kada će ljudi najradije pomoći drugima. Pokazalo se da je to obično kad imaju neke zajedničke osobine. Recimo čak i ime koje delite sa nekim je dovoljno da vam se ta osoba dopadne. Zato će prodavni pokušati da otkriju na šta ste slabi i to će iskoristiti.
4. Mit o potražnji
frank kovalchek
Ovo je jedan od najstarijih trikova. Čak i ako osoba nije sigurna želi li nešto ili ne, ako postoji šansa da će joj neko drugi to uzeti pred nosom, raste želja da to poseduje.
Suština ja da ako postoji ograničena količina nekog proizvoda, pokazujući da ga drugi kupuju, ljudi će se zabrinuti zbog moguće nestašice i želeće da iskoriste ovu naizgled ‘jedinstvenu’ ponudu.
3. Puno koristi i malo troškovi
Jean-Etienne Minh-Duy Poirrier
Telemarketing sjajno koristi ovu mogućnost. Taman kad pomislite da je reklama gotova, prodavac/voditelj vikne: "Ali čekajte! To nije sve!". I ispadne da ako ovog trenutka okrenete prikazani broj, dobićete još set noževa i pribor za kućnog ljubimca. Iako su se prvenstveno reklamirali preparati za mršavljenje i uopšte vam ne trebaju ove druge stvari (čak i nemate kućnog ljubimca), odluka se čini predobrom da bi je tek tako propustili.
To je savršen primer kako dobrobiti treba ‘proširiti’, tj. ostaviti nešto i za kraj, jer ćete tek u tom trenutku verovatno pridobiti mnoštvo kupaca.
S druge strane, gubitke svi vole primiti odjednom. Tačnije, ako kupujete skupoceni auto, onda je najbolje da vam prodavac odjednom ponudi raznorazne dodatke, jer ćete misliti da kad već i tako plaćate celo bogatstvo, što je stotinak evra više za neki, u stvari nepotreban, detalj.
2. Osećaj dugovanja
diego sevilla ruiz
Brojna istraživanja su pokazala da kad osećamo da nekome nešto dugujemo imamo osećaj da treba da uzvratimo istom merom.
Zato se često prodavci izrazito trude da budu uljudni i pokazaće vam i više od onoga što vas zanima, jer se nadaju da ćete, ako ni zbog čeg drugog, a onda zbog osećaja krivice, na kraju kupiti bar nešto od njih.
1. Iskorišćavanje emotivnih okidača
chuck patch
Stručnjaci tvrde da je posebno lako uticati na nas kad smo preplavljeni osećajima ili nesigurni oko toga što bismo trebali uraditi. Neka istraživanja su pokazala da reklame itekako utiču i na prodavce i kupce. Na primer, ljudi su spremni da izdvoje više novca za neki proizvod ako su pre toga pogledali tužan video.
