Sajmon Horton specijalizovan je za pregovaranje u talačkim krizama, pregovaranju obučava i biznismene, a ima nekoliko saveta kako da pregovarate tako da uvek dobijete šta ste naumili.
1. Pregovarajte ispred ogledala
Studije su pokazale da ljudi bolje pregovaraju ako mogu da vide svoj odraz. “Postoji čitava naučna oblast koja otkriva ‘rupe’ u mozgu koje pokazuju da nismo baš toliko racionalni koliko mislimo. Saznanje o tome koliko se naše ponašanje menja kada smo ispred ogledala, samo je jedna od tih čudnih ‘rupa’. Eksperimenti su pokazali da ljudi radije pristaju na saradnju i imaju više poverenja ako se nalaze u prostoriji na čijem zidu je okačeno ogledalo”, kaže Horton. Ovaj stručnjak naglašava da je pregovaranje pred ogledalom savršena taktika ako pregovarate o poslu ili o razvodu.
2. Subliminalne poruke
Sajmon tvrdi da svi imamo sposobnost da jedni drugima šaljemo poruke na nivou podsvesti. “Postoji nekoliko struktura na kojima se sporazumevamo – na jednom nivou svesno čujemo stvari, na drugom nivou ih obrađujemo podsvesno”, kaže stručnjak, i tvrdi da kada jednom naučite da šaljte poruke na nivou podsvesti, bićete nepobediv pregovarač.
Trik je u tome da u rečenicu “ubacite” naređenje. Iako je bukvalno značenje možda drugačije, skrivena poruka će imati efekta.
“Možete da kažete: ‘Pitam ko će danas da raspremi sobu. Ti možeš da odlučiš o tome'”, objašnjava Sajmon, a možete da kažete i: “Predsoblje je veoma uredno, a i tvoja soba danas izgleda lepo”.
Sajmon objašnjava da ćete time što ubacite reči “raspremi sobu” u rečenicu, izdati indirektno naređenje, a osoba sa kojom pregovarate će imati utisak da je sama, racionalno donela tu odluku.
Stručnjak naglašava da je ova taktika savršena u slučajevima kada želite da bez vike nagovorite decu da obave neki kućni posao.
3. Fokus na zajedničkog neprijatelja
“Ako ne uspevate da napravite sporazum u pregovorima ili brinete da neko neće poštovati dogovor, fokusirajte se na nešto što ne odgovara nijednoj strani”, savetuje Sajmon.
Ako je, na primer, reč o razvodu, “uhvatite” se za to što će deca patiti. “Ideja da će vaša deca prolaziti kroz težak period, trebalo bi da navede vašeg partnera da se ponaša razumno”, kaže stručnjak.
5. Iskoristite moć dodira
“Dodir je itekako moćno oružje u pregovorima jer povećava nivo oksitocina u krvotoku”, objašnjava Sajmon, i dodaje da se povećanjem nivoa oksitocina povećava i poverenje između osoba.
Pošto nije baš prikladno da zagrlite svog šefa pre nego što mu zatražite povišicu, Sajmon savetuje da ga “usput” dodirnete po laktu. “Dodir na bilo kojem delu tela povećava nivo oksitocina, a lakat je ‘najsigurnije’ mesto da dodirnete šefa”, kaže Horton.
Taktika dodira je najbolja kada želite povišicu ili se “cenjkate” dok kupujete na ulici, pijaci…
6. Navedite razlog, kakav god
“Studije su pokazale da ako navedete razlog, čak i neki koji nema baš mnogo smisla, povećavaju se šanse da dobijete ono što želite”, priča Sajmon, i dodaje da je čak i bezvezan razlog bolji od toga da ne navedete nikakav razlog.
Ovaj njegov savet najbolje “radi” kada tražite popust dok kupujete ili tražite uslugu od osobe koja vam nije baš bliska.
7. Pitajte ujutru
“Ljudi lakše donose teške odluke kada im je visok nivo šećera u krvi – rano ujutru ili nakon obroka”, navodi Sajmon i savetuje da strateški odaberete trenutak za pregovore. “Za donošenje važnih odluka bitan je nivo šećera u krvi. Kada je nivo viši, lakše se nosimo sa teškoćama”, objašnjava on.
Ova Sajmonova taktika odlična je u situacijama kada želite unapređenje ili povišicu. izvor: mondo
