Kada kupujemo a pogotovo kada nađemo nešto što nam se dopada zaboravljamo matematiku, računicu, rasuđivanje, pokazuju najnovija istraživanja. Slede i primeri i rezultati istraživanja, a onda pamet u glavu kad kupujete.
U restoranu brze hrane su dve ponude, u prvoj se nudi 33 posto više salate za istu cenu, a u drugoj popust od 33 posto na isti proizvod. Koja je ponuda bolja?
“Jednake su", rekli su studenti koji su učestvovali u istraživanju u objavljenom u časopisu Journal of Marketing. Naravno, pogrešili su. Naime, premda su pogodnosti u dvema ponudama predstavljene istim postocima, one su samo naizgled identične – 33-postotni popust zapravo odgovara 50-postotnom povećanju količine koja se nudi besplatno. Malo matematike da bude jasnije. Recimo da standardna doza salate od 30 grama košta 10 dinara. U prvoj ponudi dobićete 40 grama za 10 dinara – što znači da gram košta 0,25 dinara, dok vas u drugoj 30 grama košta 6,7 dintara, odnosno 1 dag košta 0,22 dinara.
Još primera. Kupujete na letovanju suvenire na pijaci, cenkate ste, dobili ste popust i sretno krećete dalje. Već na sledećem štandu vidi se da ste ispali glupavi, trgovac vam isti proizvod nudi po početnoj ceni koja je niža od one koju ste vi upravo platili. Ispalili ste se. Ali makar niste jedini.
U ovom slučaju trgovci se oslanjaju na psihološki trik koji se temelji na činjenici da se bolje osećamo kada nešto dodatno dobijemo besplatno nego kada za isti proizvod plaćamo manje. Implikacije ove jednostavne činjenice su velike.
Ovakvi i slični trikovi deluju zbog dva ključna razloga. Prvi je da kupci uglavnom pojma nemaju koliko bi neki proizvod mogao da košta, pa se u šopingu zapravo oslanjamo na delove mozga koji baš i nisu zaduženi za kvantitativne proračune. Drugi je taj da ljudi, iako troše novac koji je označen brojkama, odluke zapravo donose na temelju ključeva i polu-razmišljanja koji su često plod matematičkog neznanja.
Čujte ovo. Kada je kompanija Williams-Sonoma pored uređaja za pečenje hleba od 279 dolara ponudila i sličnu, ali skuplju verziju od 429 dolara, prodaja jeftinijeg modela se udvostručila! Ljudi vole kada mogu opravdati svoju šoping odluku , znate već ono, što sam dobro prošao, za upola manju cenu dobio sam praktično isti toster.
Da li ste se nekad zapitali zašto se žvakice, člokoladice i tako neke nepotrebne sitnice izlažu kod kase. Trgovci znaju da će iscrpljeni kupci najlakše podleći željicama bez previše razmišljanja.
Ekonomista Dan Ariely sproveo je jedan zanimljiv eksperiment. Pred studentima je trebalo da glumi recitatora poezije. Jednoj grupi je odredio cenu ulaznica, a drugoj je rekao da će im biti plaćeno ako dođu na priredbu. Konačno je i jednima drugima otkrio tajnu, da je ulaz zapravo besplatan. Pripadnici prve grupe poželeli su da dođu jer su poverovali da nešto vredno dobijaju besplatno, dok su drugi uglavnom odustali jer su mislili da su prisiljeni da volontiraju u istom događaju bez kompenzacije.
Sve u svemu, mušterije uglavnom ne znaju vrednost ponuđene robe ili usluge – na trgovcima je da kreiraju osećaj raznim instrumentima marketinške politike ili još češće trikovima.
