Kako da naterate nekoga da se povinuje vašoj volji? U knjizi pod naslovom “Veština obmane” (The Confidence Game), Marina Konjikova odgovor, između ostalog, nalazi istražujući psihološke trikove jednog od najvećih prevaranata u istoriji.
Oktobra 1822. Gregor Mekgregor, iz Glengajla (Škotska), obznanio je da nije samo sin lokalnog bankara, već i knez Pojaisa, na obalama “Crne reke”, u Hondurasu.
Ta zemlja, malo veća od Velsa, bila je toliko plodna da je kukuruz rađao tri puta godišnje. Voda je bila toliko čista i bistra da je gasila i najveću žeđ, a reka je bila prepuna zlata. Drveće je obilovalo sočnim plodovima, a šuma je vrvela od divljači. Njegova priča, koja je prikazivala egzotičnu, rajsku sliku života u dalekim predelima, bila je sušta suprotnost u odnosu na turobnu, kišovitu stenovitu Škotsku.
Ono što je Pojaisu nedostajalo bili su investitori i naseljenici spremni da razviju i iskoriste njegove resurse. U to vreme, ulaganja u Centralnoj i Južnoj Americi bivala su sve popularnija, a Pojais je delovao kao posebno privlačna ponuda.
Na kraju krajeva, Škotska nije imala kolonije. Da li bi ovaj deo Novog sveta mogao da posluži u njenu korist?
Alfa taktika
Da li biste vi naseli na ovu prevaru? Mekgregor je bio odličan trgovac, a s obzirom na psihološke osnove umetnosti prevare, nije nimalo čudno što su mnogi ljudi zaista poverovali u njegovu priču.
Mastori obmane su odavno shvatili da ubeđivanje mora da odgovori na dva veoma važna aspekta ljudske motivacije: podsticaj, koji će ih naterati da nešto urade i internost, koja sprečava tu želju. Socijalni psiholozi Erik Nouls sa Univerziteta Arkanzasa i Džej Lin sa Univerziteta Vajdner formalizovali su tu ideju kada su imenovali dve različite taktike ubeđivanja.
Češća je prva, alfa taktika, a sastoji se u povećavanju privlačnosti nečega. Druga, omega taktika, smanjuje otpor prema nečemu. U prvoj, činite sve što možete da svoj predlog učinite privlačnijim. Razvijate priču u njegovoj pozadini: zašto je to jedinstvena prilika, zašto ste vi savršena osoba da to uradite, kakvu korist će imati svi uečsnici itd. U drugoj, dajete sve od sebe da zahtev ili ponudu predstavite toliko jednostavno da nema razloga za brigu: zašto to ne bih učinio? Šta imam da izgubim?
Kada su naseljenici stigli, čekao ih je ŠOK
Jednom rečju: možete me ubediti u nešto tako što ćete učiniti sve da to poželim i umanjiti razloge zbog kojih bi morao da odustanem.
Psiholog Tori Higins sa Univerziteta Kolumbije, smatra da je na ljude lako uticati na jedan ili drugi način: neki su fokusirani na napredak i moguću korist, a drugi na gubitke i izbegavanje grešaka. Pristup koji objedinjuje alfa i omega taktiku prihvatljiv je za oba mentalna sklopa i ima univerzalnu privlačnu snagu, a Mekgregorov predlog je primer te moćne kombinacije.
Objavljivao je intervjue u novinama u kojima je propagirao korist od ulaganja i života u Pojaisu. Isticao je hrabrost i snagu koje bi takav gest demonstrirao: ne biste bili samo inteligentni, već i pravi muškarac. Škotski gorštaci su poznati po izdržljivosti i avanturističkom duhu, pisao je on; Pojais bi bio idealno mesto da budu stavljeni na probu. Istovremeno, bio je izazov i poklon. Onima koje nije bilo tako lako ubediti ukazivao je na knjigu o vrednostima male ostrvske nacije takozvanog Tomasa Strejndžvejsa (zapravo Mekgregora lično), u kojoj ukazuje na primamljive prilike i opominje da ne propuste savršeni trenutak.
Mekgregorova taktika je bila više nego uspešna. Ne samo da je prikupio direktne investicije za “konsolidaciju države Pojais” u iznosu od 200.000 funti – vrednost državnih obveznica Pojaisa na berzi tokom njegovog života dostigla je 1,3 miliona funti ili današnjih 3,6 milijardi funti – već je, zahvaljujući njegovoj sposobnosti ubeđivanja, šest brodova punih putnika krenulo preko Atlantika. Ali, kada su oduševljeni naseljenici posle dva meseca stigli do odredišta, shvatili su da stvarno stanje nema nikakve veze sa opisima u Mekgregorovim brošurama. Nije bilo ničega, osim puste zemlje.
Pojais i danas pusta zemlja
Zato što Pojais nije ni postojao, već je bio plod Mekgregorove bujne mašte. Namamio je investitore i naseljenike da dođu u beznadežni deo Hondurasa, a prekaljeni Škoti su ubzro počeli da umiru. Preostale naseljenike – preživela je samo trećina – spasao je brod u prolazu i odveo ih u Belize. Britanska mornarica vratila je preostalih pet brodova pre nego što su stigli do cilja, a Mekgregor je pobegao u Francusku.
I tamo je nastavio da primenjuje taktiku ubeđivanja, ali je francuska vlada, suočena sa ogromnim brojem zahteva za odlazak u zemlju za koju niko nije čuo, angažovala komisiju da ispita slučaj i Mekgregor je završio u zatvoru. Kada se vratio u Edinburg, brzo je morao da napusti zemlju, suočen sa besom vlasnika obveznica države Pojais. Umro je 1845. u Karakasu.
Do današnjih dana, zemlja, kojoj je dao ime Pojais, pusta je i nerazvijena divljina.
