5. Kažite odmah cenu
steve sutherland
Možda ste mislili da bi o ceni trebalo da pričate na kraju pregovora, ali zapravo nije tako. Ova tehnika se zove "Sidro" a istraživanja su dokazala da za svaki dinar, evro ili bilo koju cifru koju kažete preko realne cene na početku, 50 posto toga će na kraju ostati u konačnoj ceni.
Evo šta to znači u praksi.
Kada vam neko kaže cenu koja vam se čini kao previsoka, jasno je da pokušava da postavi sidro. Odnosno pokušaće da vrednost posmatrate upravo kroz tu cenu.
I tada bi trebalo prodavcu da kažete da znate šta radi i da to kod vas neće proći. Uz to dodajte da je ponuda nerealno visoka i da tako ne želite da pregovarate. Psiholozi kažu da tako zapravo poništavate njegovu cifru, odnosno sidro prodavca. A možete i da vi predložite bezobrazno nisku ponudu koja će poništiti njegovu. I na kraju računajte da ćete se naći negde na sredini njegove i vaše prve ponude. Sve ispod toga znači da ste loše prošli.
4. Menjanje teme
casey bisson
Pregovori često nisu samo pitanje cene. Obično tu postoje i druge stvari o kojima se dogovarate. Odlična taktika je promena teme u trenucima kada pregovori ne idu kao što ste očekivali.
Prodavci automobila ili drugih krupnih stvari često koriste ovaj trik. Ako vam je cena previsoka, brzo ćete shvatiti da pričate o drugim pitanjima. Besplatnoj dodatnoj opremi, visini rate koja bi vam odgovarala. I kada se vratite na pitanje cene, shvatićete da ste odjednom spremniji da je platite a da to niste ni primetili.
Što dublje uđete u pregovore, to je veća verovatnoća da ćete na kraju kupiti nešto.
Ako ste kupac, držite se jedne teme. Ne dozvolite trgovcima da skaču sa jedne na drugu.
3. Lažno pitanje
max reiser
Jedna strana će neko pitanje predstaviti kao veoma važno za njih. Iako zapravo nije. I kada naprave kompromis oko toga, vi ćete misliti da im dugujete, zbog čega ćete pristati na nešto što im zaista jeste važno.
Zapravo trebalo bi da budete svesni šta je to što je vama bitno u pregovorima i da ne odustajete od toga. Unapred odredite dokle želite da idete i ne obazirite se na njihove stavove.
2. Pitanje autoriteta
richard hicks
U pregovorima se često dešava da jedna strana kaže da nema odobrenje da donese odluku ili da ne smeju da naprave tolike ustupke. A onda će pitati nekog iznad njih. To je isto što i – moraću da proverim sa menadžerom.
Tako se postiže usporavanje pregovora, uz nadu da će se druga strana umoriti. Takođe, pregovarač ostaje prijatelj, pošto, eto, nije on kriv.
Ako vam se ovo dogodi, odmah prekinite razgovor i tražite da pregovarate sa osobom koja može da donese odluku. Zapravo sve je samo pitanje živaca. Ako vam nije teško da se preganjate i imate vremena puno toga možete da dobijete.
1. Shvatite šta su alternative
rs snaps
Važno je da u svakom trenutku znate šta će se desiti ako ne sklopite dogovor. Šta su vam alternative. I još važnije, šta su alternative drugoj strani. Kada to shvatite sve će biti mnogo jasnije.
Recimo kupujete stan. Na poslednjem spratu je i kriza je u zemlji. Vi imate keš. I znate da se stan prodaje već 6 meseci i da banke ne odobravaju kredite za poslednji sprat. To znači da vi imate puno alternativa, zato što imate keš. Prodavac nema puno alternativa i sigurno će želeti da ugovori posao sa vama.
Zato se spremite što bolje. Saznajte što više informacija o svim detaljima.
